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Il y a deux ans, la Harvard Business School dans une étude a conclu qu’au XXIe siècle, toutes les ventes seraient des ventes relationnelles. ceci est paradoxal avec l’avènement de l’intelligence artificielle, et pourtant.
Tout le succès dans les affaires sera basé sur les relations.
Vos meilleurs clients, sont les gens que vous appréciez et ceux qui vous apprécient.
En effet, 85 % de vos recommandations et de vos références proviendront de personnes qui vous apprécient. Les gens qui se sentent bien avec vous, vous le démontrerons.
Alors concentrez-vous sur la relation et la vente se fera d’elle-même. Voici quelques éléments qu’on vous partage dans la relation One-to-One Vertueuse.
Sortez de votre tête la notion de vente. Cela est paradoxale mais néanmoins très précieux.
Comme toute épreuve ou rencontre, il y se présente une période d’appréciation.
Avant de proposer une solution digitale ou pas, vous devez en tout premier lieu investir du temps pour comprendre les besoins spécifiques du client.
Une approche personnalisée, basée sur une compréhension approfondie de la situation du client, renforce la confiance.
Vous n’êtes pas là pour vendre une solution, vous êtes là pour traduire une réponse à un problème donné.
La confiance passera par une franchise, et une honnêteté intellectuelle.
En effet, Il est important de ne pas promettre les fonctionnalités d’un logiciel ou des améliorations avec une notion de temps.
Certains décideurs pensent très souvent l’inverse. Ils disent facilement oui à tout. « Oui nous savons faire, même si à l’instant où ces paroles sont prononcées, ce n’est pas le cas ». et on va délivrer et apprendre à faire.
On se jette sur l’opportunité. Face aux incertitudes des réalisations et du monde actuelle, la part que vous ne réussissiez pas à honorer vos obligations est de plus en plus importante.
Ici l’erreur c’est que vous pensez à la vente, avant votre prospect/client
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui établissent les meilleures relations avec leurs clients.
Ils font comprendre à leurs clients qu’ils les apprécient et qu’ils se soucient d’eux, et ils leur posent des questions. L’écoute permet d’instaurer la confiance. Les clients recherchent avant tout une relation
Soyez à l’écoute des besoins du client et adaptez votre approche en conséquence. Posez des questions pour comprendre leurs défis spécifiques et montrez que vous prenez en compte leurs préoccupations.
Certaines solutions ou offres peuvent être complexes, surtout pour des personnes non techniques. un ingénieur commercial doit être capable d’expliquer de manière pédagogique comment le logiciel fonctionne et en quoi il peut bénéficier à l’entreprise du client.
On établie ainsi un rapport humain et une crédibilité dans le discours. La résultante est la confiance.
Néanmoins, la gestion du budget publicitaire reste un défi, la concurrence féroce pour les mots-clés, et une veille constante pour suivre les tendances de recherche est nécessaire. De nombreuses solutions existent.
La durée n’est possible que si la confiance est là. La première intégration data peut vous emmener dans la vente d’une architecture data complexe ou un suivi de maintenance applicative.
Cette première actions va sceller la relation. Il est donc impérieux que vous la réussissiez.
Donc, il est important de montrer que votre intérêt ne se limite pas à la vente initiale. Exprimez votre engagement à établir une relation à long terme, en continuant à soutenir le client tout au long de son parcours de transformation digitale.
La confiance passe également par la sécurité de la relation et des échanges.
Par exemple, dans le secteur du logiciel SaaS, la sécurité des données est souvent une préoccupation majeure. Assurez-vous de mettre en avant les mesures de sécurité de votre produit et expliquez comment vous protégez les informations sensibles.
La transparence sur les fonctionnalités du logiciel est essentielle, ses limitations éventuelles et les coûts associés mais surtout la capacité de pouvoir faire demi-tour et de sortir de la solution sans se sentir pieds et poings liés.
Les clients apprécient les vendeurs honnêtes qui ne cachent pas les éventuels défis ou contraintes. N’attendez pas qu’il le découvre dans le contrat, présentez lui les points délicat qui l’incombent dans sa relation.
Il appréciera cette honnêteté.
Expliquez comment le service après-vente est géré, qu’il s’agisse d’une équipe de support dédiée, de ressources en ligne, ou d’autres mécanismes pour aider les clients à surmonter d’éventuels problèmes
Vous l’avez compris, la confiance se construit au fil du temps grâce à des actions cohérentes, à une communication transparente.
Un engagement sincère dès le départ pour aller vers la réussite du client avant celle de son chiffre d’affaire avec lui.
Nous avons, chez GOWeeZ, accompagné de nombreuses sociétés dans leur stratégie de transformation data et digitale : POC, MVP, acculturation, transformation digitale, data, accompagnement au changement, jusqu’à la levée de fonds.
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Fondateur de GOWeeZ et de MY PITCH IS GOOD
Les ventes sont aussi des ventes relationnelles. Tout le succès dans les affaires est basé sur les relations. les meilleurs clients sont les gens que vous appréciez et ceux qui vous apprécient. 85 % de vos recommandations et de vos références proviendront de personnes qui vous apprécient, avant tout, en tant qu'individu et en second en tant que professionnel
